Nach den Vorkehrungen zur Absatzvorbereitung schafft erst der Absatzvollzug durch Distribution und Verkauf den tatsächlichen Zugang des Unternehmens zur Nachfrage und damit die Basis für Erlöse. Angesichts stagnierender Märkte, aggressiven Wettbewerbs, proliferierender Programme und Sortimente und internationalen Angebots stellt sich gerade dies zunehmend als Engpass für den Unternehmenserfolg heraus. Daher werden die relevanten Stellgrößen in diesem Band dargestellt. Dazu gehören der Denkrahmen des Absatzkanals und die Absatzmethode. Im indirekten Absatz sind die Absatzmittler von entscheidender Bedeutung, angesichts verbreiteter Konzentration im Absatzkanal muss die Kooperation zu ihnen gesucht werden. Im direkten Absatz kommen Absatzhelfer und eigene Verkaufsmitarbeiter zum Einsatz. Weitere Möglichkeiten bieten Marktveranstaltungen, e-Commerce, Verkaufsförderung und Auslandsverkauf. Schließlich sind auch die limitierenden Faktoren des Verkaufs im Handel, des Persönlichen Verkaufs und der Logistik von großer Bedeutung. Nach Durchsicht dieses Bandes sind Leser aus Lehre und Praxis daher in der Lage, den Bottle neck Distribution und Verkauf kenntnisreich zu gestalten und optimal zu nutzen.

Werner Pepels studierte nach kaufmännischer Berufsausbildung Wirtschaft und Wirtschaftswissenschaften mit den Abschlüssen Diplom-Betriebswirt und Diplom-Kaufmann. Anschließend war er zwölf Jahre als Key Account-Berater tätig, davon drei Jahre als Geschäftsführender Gesellschafter (Partner) in einem der größten rein deutschen Marketingberatungsunternehmen. 1989 wurde er zum Professor für Betriebswirtschaftlehre ernannt und ist seither im Studienschwerpunkt Marketing tätig. Er hat zahlreiche Beiträge zu Themen aus Marketing und Management veröffentlicht und zählt im deutschsprachigen Raum mit 170.000 Exemplaren zu den meistverkauften Fachautoren in diesem Bereich.