Das Gelingen von Change im Vertrieb entscheidet über den Erfolg von Unternehmen. Weil der Vertrieb besonders nah am Kunden ist, spürt er die Entwicklungen der Märkte früh und muss ihnen mit Schnelligkeit und Entschlossenheit begegnen. Wirkungsvolle Veränderungsprozesse aber verlangen zugleich Besonnenheit. Werden die Mitarbeiter nicht eingebunden, stößt Change schnell auf Widerstand und gekränkte Vertriebsexperten können ganze Kundenstämme entführen. Drei erfahrene Change Berater skizzieren das Veränderungsmanagement für eine erfolgreiche Umsetzung. Inhalte: So meistern Sie in der digitalen Geschäftswelt den immer anspruchsvolleren virtuellen Dialog mit dem Kunden 3.0 Gestalten Sie einen energiegeladenen Vertrieb, der vom Change profitiert und mit Erfolg verkauft Nutzen Sie die Wissenswerkstatt zu Arbeitspsychologie und Führungsverhalten

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InhaltsangabeEINFÜHRUNG - CHANGE IST DAS MANTRA DER MODERNEN WIRTSCHAFTSWELT1 HERAUSFORDERUNGEN FÜR DEN VERTRIEB HEUTE UND MORGEN - VERTRIEB 3.0 VERSUS KUNDE 3.01.1 Negativimage von Vertrieb - von der Drückerkolonne bis zum Bonusjäger1.2 Die Digitalisierung der Warenwelt - eine neue Dimension von Kaufen und Verkaufen1.3 CEM im (post)virtuellen Dialog: Vertrieb muss "weiblicher" werden1.3.1 Das Buying Center - wenn der Kunde zur "Hydra" wird1.3.2 Herausforderungen und Veränderung - was liegt jetzt an?2 STRATEGISCHE ERFOLGSFAKTOREN FÜR DEN CHANGE: BEOBACHTUNG, BESONNENHEIT UND FLEXIBILITÄT2.1 Der Vitalitätscheck: Der genaue Blick auf Ihr Team und Ihre Organisation2.1.1 Wie Werte Verhalten beeinflussen: So messen und entwickeln Sie Teamkultur2.1.2 Die richtigen Leute am richtigen Platz: So messen und entwickeln Sie Fähigkeiten2.1.3 Die passende Führung im dynamischen Umfeld: Leadership 2.02.1.4 Anreizsysteme und Motivation: Die besten Vertriebler finden und binden2.1.5 Veränderungsfähige Strukturen: Ein neues Betriebssystem für den Vertrieb2.1.6 Übergreifende Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen: Unabdingbar für die Kundenbindung2.1.7 Emergenz: Wie eine neue Kraft aus der Mitte des Vertriebsteams entsteht2.2 Nach dem Vitalitätscheck: So managen Sie einen Change optimal2.2.1 Sollten Sie die Veränderung wirklich angehen?2.2.2 Wen beziehen Sie in das Veränderungsvorhaben wie ein?2.2.3 Welche zentralen Stellhebel sollten Sie beim Management der Veränderung besonders beachten?2.2.4 Wie gehen Sie mit Widerständen um?2.2.5 Woran erkennen Sie, dass Sie die angemessene Veränderungsgeschwindigkeit gewählt haben?2.2.6 Wie stellen Sie sicher, dass die Veränderung auch nachhaltig erfolgt?3 WISSENSWERKSTATT - ARBEITSPSYCHOLOGIE UND FÜHRUNGSFORSCHUNG FÜR DEN CHANGE3.1 Verkaufspsychologie: Weiche Faktoren für den harten Erfolg3.1.1 Psychologische Erfolgsfaktoren im Vertrieb: Antizipieren, zuhören, verstehen3.1.2 Die Biochemie des Vertrauens und der Sympathie3.2 Graves-Modell: Die Spirale menschlicher Entwicklung zwischen Ich- und Wir-Kultur3.2.1 Die Handlungslogik Macht - auch ein Kraftmotor3.2.2 Die Handlungslogik Ordnung - die Macht wird wieder geteilt3.2.3 Die Handlungslogik Leistung - Management by Objectives3.2.4 Die Handlungslogik Gemeinschaft - Fokus auf Toleranz3.2.5 Die Handlungslogik Integration - das große Ganze im Blick3.2.6 Die weiterführende Handlungslogik der Spiritualität - Verbindung von Vergangenheit, Gegenwart und Zukunft in der Ganzheit3.3 ASSESS-Potenzialanalyse: Kompetenz ist sehr stark eine Frage der Persönlichkeit3.3.1 Kompetenzprofil und Persönlichkeitsaspekte eines erfolgreichen Vertriebsmitarbeiters3.3.2 Kompetenzprofil und Persönlichkeitsaspekte eines erfolgreichen Verkaufsleiters3.4 Führung: Nur wer Chef "im eigenen Haus" ist, ist auch Chef in seinem Team3.5 Motivation: Erfolgreiche Führung orientiert sich am Reifegrad des Mitarbeiters3.6 Holacracy: Wandlung des Führungsverständnisses vom General zum Gärtner3.7 Organisationale Energie: Jede Organisation ist ein Lebewesen mit StimmungsaggregatenANHANGTools zur SelbstprüfungDETEGO Case StudiesGlossarLITERATURVERZEICHNISDIE AUTORENNACHLESE UND DANKSTICHWORTVERZEICHNIS

1 Herausforderungen für den Vertrieb heute und morgen - Vertrieb 3.0 versus Kunde 3.0Wie vielfältig und vielschichtig heute die Herausforderungen an den Vertrieb sind, haben wir im Rahmen unserer Einführung bereits mit branchenspezifischem Fokus skizziert. Branchenübergreifend zeichnen sich drei große Entwicklungen ab, die sich untereinander oft gegenseitig bedingen oder pushen, wir werden dies in diesem Kap. vertiefen: - Zum Ersten zeichnet sich eine immer größere Produktvielfalt und -vergleichbarkeit ab, verbunden mit einem zunehmenden Preiskampf. Das Alleinstellungsmerkmal eines Produkts muss im B2CSektor (Business-to-Consumer) letztendlich der Vertrieb dem Käufer kommunizieren. Zum Zweiten ist im B2BSektor (BusinesstoBusiness) der Vertrieb immer öfter mit vielköpfigen Entscheidungsgremien, sogenannten Buying Centern (Kap. 1.3.1) konfrontiert. Hier müssen sich Vertriebsorganisationen auf sehr unterschiedliche Interessenlagen innerhalb eines Kundenunternehmens einstellen. Zum Dritten hat die Digitalisierung der globalen Wirtschaftskreisläufe dramatische Auswirkungen auf die gesamte Kundenlandschaft, B2C und B2B. Sie hat eine „Waren(und Dienstleistungs)welt 2.0" hervorgebracht, die je nach Perspektive für alle Beteiligten, besonders aber für die unmittelbaren Akteure Vertrieb und Kunde sowohl Chance als auch Bedrohung sein kann. (Die drei großen Ausrichtungen der Warenwelt 2.0 Informationstransparenz, Social Media und neue Vertriebskanäle stellen wir vertiefend im UnterKap. 1.2 vor.) Die Chance besteht darin, dass der Vertrieb an diesen Ansprüchen auch wachsen und seine Qualitäten unter Beweis stellen kann. Dieser Aspekt spielt eine wichtige Rolle für die Motivation der Vertriebsmitarbeiter (Kap. 2.1.4) und könnte im Rahmen der stetigen Kommunikationsflüsse im Veränderungsprozess selbst (Kap. 2.2.3) eine Kernbotschaft sein.   Leseprobe

Das Buch beschreibt die Eckpfeiler eines Change-Managements speziell für den Vertrieb und bietet Beispiele aus der Praxis für die konkrete Umsetzung. Entwickeln Sie Ihren Vertrieb so weiter, dass er die Kunden auf den verschiedensten Wegen optimal erreicht.